Береги своё время, развиваясь вместе с нами. Тренинговая компания SaveTime.
+7 (3822) 940-521

Как продавать? Что говорить? Как представлять товар? Эти вопросы возможно решить, только поняв психологию НАШЕГО покупателя.

Как продавать? Что говорить? Как представлять товар? Эти вопросы возможно решить, только поняв психологию НАШЕГО покупателя.
Прошло почти 30 лет с появления рыночной экономики в нашей стране. 10 лет с подключения людей к коллективному разуму напрямую, без посредников и обрушения финансовой психологии вместе с недвижимостью в США. Мы стали другими.

Ценности от машины и дачи сместились на совершенно другие вещи. Выросшие дети игнорируют ювелирку, но готовы платить деньги за такойсебекофе в модной кофейне и особое оформление свадьбы. Слова, которые нам продают тоже совершенно иные. Осталось ли что-то, на что можно опереться в построении диалога с покупателем? Или надо постоянно следить за трендами и искать все новые «магические заклинания» для наших клиентов?

Итак, «вечные» ценности, инструменты и приемы в общении:

Структура общения. Она неизменна для большинства людей – никто не отменил ритуал приветствия, разговор «по душам», презентацию решения и обсуждение этого решения. И уж лучше нашим продавцам ее знать, понимать и чувствовать себя, как  «рыба в воде».

Бессознательные реакции. Триггеры, вызывающие раздражение, агрессию или желание и восхищение тоже в целом универсальны. Время накладывает некоторые ситуативные коррективы. И в этом вопросе тоже важно знать эти «зыбкие» места – религия, политика, Дом-2.

Основные инстинкты человека. Именно они преобразуются в базовые ценности. Они постоянны. Их не становится больше или меньше. Смещается только фокус. Их надо знать и понимать.

А что про «тренды»? Вот несколько:

1.    Люди сыты. Поэтому принятие решения о покупке смещается в сторону ценностного уровня. Типичным показателем является аргумент «вы не подумайте, что мне жалко денег – мне просто неприятно переплачивать». Люди хотят победить в финансовом споре, или хотят справедливой цены – в любом случае это не ради кусочка хлеба.
Все чаще люди готовы вложиться в благотворительность, зашитую в вашем продукте. В духовное развитие в виде… да чего угодно – от схем вышивки до курсов по ведам.
Теперь то, о чем грезили маркетологи в 90-х – клиент и его ценностный профиль – стало бизнес-реальностью, осознаваемой самим клиентом.

2.    Авторитетами стали узнаваемые образы. Появились вновь преобразованные архитепические иконы. Фитоняшки, блогеры, ИТшники, «Синие ведерки»…. Образы и клише трактуют покупательское поведение. Коллективный разум сети стал трактовать свои мифы и обряды. Каким богам молится ваш клиент?

3.    Экзистенция. Вопросы свободы, смысла жизни и «зова бытия» вошли в моду. Люди стали больше охранять границы своей личности от того, что могут распознать как агрессию на свою сущность. Влияние и манипуляции в продажах попадают именно в эту категорию.

Чем вам помочь? – Деньгами.
Что вас смущает? – Теперь уже ничего.
Именно поэтому агрессивные продажи работают гораздо слабее и применять давление в общении с клиентом надо с ювелирной точностью.
Как продавать? Что говорить? Как представлять товар?

Эти вопросы возможно решить, только поняв психологию НАШЕГО покупателя.

Автор статьи: Анна Цыплухина