«Быстрей всего учишься в трех случаях – до 7 лет, на тренингах, и когда жизнь тебя загнала в угол»
Стивен Кови
14.03.2017
Продажи центр прибыли большинства компаний. А Вы знали?

То, как работает подразделение «продаж» определяет общий успех бизнеса.  Что можно рассказать нового о продажах?

Уже разработано множество схем влияния на покупателя. Можно сказать – противоречивых схем. Например, выяснять потребности или сразу делать оффер? Разговаривать долго в стиле СПИН или продавать быстро? Скрипты или душевное общение?

Каждый продавец мечтает найти новую, волшебную методику, которая заработает. И такие приемы, и инструменты периодически появляются. Хочется узнать? И зря. Каждый коммуникативный прием в наше скоростное время (не только для технологий, но и для гибкости психики покупателей) изживает себя за считанные месяцы. Так смешны и неэффективны «по рекомендации», «что вас смущает», «давайте подумаем вместе», звонки на личный сотовый от организаций… можно перечислять почти бесконечно. Что делать и как бежать за меняющимися правилами этой дорогостояще игры?

В любой модели продаж есть типичные «узкие места». Это при допущении, что продукт или услуга востребованы и вся система вполне рентабельна. Итак, как продавать и какие «волшебные» пилюли использовать?  У вас продажи B2B или B2C? Оффлайн или онлайн? Продукт высококонкурентный или инновационный? Технологически сложный или простой?

От ваших ответов будут зависеть и модель продаж, и те «критические точки», которые не дают продажам расти.


Например, магазин одежды - критическая точка «поток» и только потом «персонал». Но если мы понимаем, что поток есть, а повторных покупок нет, то «персонал» становится на первое место. Тот же магазин одежды. Если это огромный дискаунтер, то все, что должны делать сотрудники – это сервис, превосходящий ожидания: улыбки, уважение, «я унесу на кассу», быстрые консультации. Где волшебная палочка? Она в «улыбаемся и пашем».


И снова магазин одежды: особенные ткани, ручной пошив, малые партии. Где «прикуп»? Глубокая консультация, развитие потребностей клиента, полная информация по продукту, идеальная презентационная продажа.


Секрет роста продаж – в ювелирно подобранных технологиях. Нет времени и ресурсов на эксперименты и внедрение «всего нового и интересного». Именно поэтому у коммерсантов опускаются руки – что оптимизируй, что не оптимизируй – все едино.

 

Краткий аудит продаж можно пройти в виде опросника по ссылке https://goo.gl/forms/0tOJahOOSVbpzcax1

 

Автор статьи: Анна Цыплухина