«Быстрей всего учишься в трех случаях – до 7 лет, на тренингах, и когда жизнь тебя загнала в угол»
Стивен Кови
15.03.2017
Как продавать? Что говорить? Как представлять товар? Эти вопросы возможно решить, только поняв психологию НАШЕГО покупателя.
Прошло почти 30 лет с появления рыночной экономики в нашей стране. 10 лет с подключения людей к коллективному разуму напрямую, без посредников и обрушения финансовой психологии вместе с недвижимостью в США. Мы стали другими.

Ценности от машины и дачи сместились на совершенно другие вещи. Выросшие дети игнорируют ювелирку, но готовы платить деньги за такойсебекофе в модной кофейне и особое оформление свадьбы. Слова, которые нам продают тоже совершенно иные. Осталось ли что-то, на что можно опереться в построении диалога с покупателем? Или надо постоянно следить за трендами и искать все новые «магические заклинания» для наших клиентов?
 

Итак, «вечные» ценности, инструменты и приемы в общении:


Структура общения. Она неизменна для большинства людей – никто не отменил ритуал приветствия, разговор «по душам», презентацию решения и обсуждение этого решения. И уж лучше нашим продавцам ее знать, понимать и чувствовать себя, как  «рыба в воде».


Бессознательные реакции. Триггеры, вызывающие раздражение, агрессию или желание и восхищение тоже в целом универсальны. Время накладывает некоторые ситуативные коррективы. И в этом вопросе тоже важно знать эти «зыбкие» места – религия, политика, Дом-2.

 

Основные инстинкты человека. Именно они преобразуются в базовые ценности. Они постоянны. Их не становится больше или меньше. Смещается только фокус. Их надо знать и понимать.

 

А что про «тренды»? Вот несколько:

1.    Люди сыты. Поэтому принятие решения о покупке смещается в сторону ценностного уровня. Типичным показателем является аргумент «вы не подумайте, что мне жалко денег – мне просто неприятно переплачивать». Люди хотят победить в финансовом споре, или хотят справедливой цены – в любом случае это не ради кусочка хлеба. 
Все чаще люди готовы вложиться в благотворительность, зашитую в вашем продукте. В духовное развитие в виде… да чего угодно – от схем вышивки до курсов по ведам.
Теперь то, о чем грезили маркетологи в 90-х – клиент и его ценностный профиль – стало бизнес-реальностью, осознаваемой самим клиентом. 

 

2.    Авторитетами стали узнаваемые образы. Появились вновь преобразованные архитепические иконы. Фитоняшки, блогеры, ИТшники, «Синие ведерки»…. Образы и клише трактуют покупательское поведение. Коллективный разум сети стал трактовать свои мифы и обряды. Каким богам молится ваш клиент? 

 

3.    Экзистенция. Вопросы свободы, смысла жизни и «зова бытия» вошли в моду. Люди стали больше охранять границы своей личности от того, что могут распознать как агрессию на свою сущность. Влияние и манипуляции в продажах попадают именно в эту категорию. 

 

Чем вам помочь? – Деньгами. 
Что вас смущает? – Теперь уже ничего.
Именно поэтому агрессивные продажи работают гораздо слабее и применять давление в общении с клиентом надо с ювелирной точностью. 
Как продавать? Что говорить? Как представлять товар? 


Эти вопросы возможно решить, только поняв психологию НАШЕГО покупателя.


Автор статьи: Анна Цыплухина